Il più grande sbaglio nella sponsorizzazione: parlare troppo. Di A. Herciu.

Parli poco? Parli tanto? Parli troppo? Sei un buon comunicatore che riesce ad ottenere ciò che vuole in una conversazione, guidando le persone attraverso domande oppure sei una radio che non può essere spenta in nessun modo?

Molte persone (tra le quali ci sono stato anche io) fanno lo sbaglio di parlare troppo. Alcune sono coscienti di farlo, altre no. Alcuni vorrebbero parlare meno ed essere più efficaci mentre parlano, ma non ci riescono. Altri invece, neanche credono di fare uno sbaglio e parlano molto più del necessario, finendo per annoiare il potenziale cliente e peggio ancora, per fargli perdere l’interesse.

Ti trovi in questa situazione? Non c’è problema. In questo articolo scoprirai quali sono le cause che ti spingono a parlare più del necessario e delle potenziali soluzioni che puoi utilizzare per migliorare la tua comunicazione.

Hai un partner che parla troppo, bruciandosi tutti i contatti? Condividi con lui queste informazioni e aiutalo a migliorare il suo approccio al business.

Può anche darsi che tu non consideri il “parlare tanto” un problema, ma in realtà, se ti trovi in questa situazione, è il problema più grande e ti allontanerà dal raggiungimento dei tuoi obiettivi perché ti impedirà di ottenere il più importante risultato della comunicazione: creare empatia e rapport.

In altre parole, ti perdi l’opportunità di creare fiducia e connessione e senza queste non puoi iniziare una collaborazione con qualcuno. Se hai già letto l’articolo Come sponsorizzare nel Network Marketing, saprai già che il primo elemento che viene valutato dal potenziale cliente è appunto che si tratti di una collaborazione di fiducia. Se non l’hai letto, ti consiglio di leggerlo per scoprire quali sono anche gli altri elementi che vengono valutati.

A tutti piace parlare di sé ed il segreto in questo business è sapersi astenere da questo bisogno facendo parlare il più possibile il nostro potenziale cliente. In questo modo lui si sente ascoltato e capito oltre a permettere a noi di scoprire i suoi bisogni.

Se non l’ascoltiamo e parliamo sempre noi, come facciamo a scoprire i suoi bisogni? Se non scopriamo i suoi bisogni, come possiamo presentare l’opportunità come una soluzione, in modo che voglia ascoltarci, in modo che voglia saperne di più? Scoprire i bisogni è uno dei passi più importanti di un buon metodo di sponsorizzazione.

Sapere che parlare troppo è sbagliato non è la soluzione al problema. Vediamo quali sono le cause in modo da capire dove sbagliamo.

Una delle più frequenti cause di questo problema è il fatto che si è nervosi. Si parla troppo per cercare di sembrare che si ha il controllo, ma più si cerca di farlo, più si ottiene l’effetto opposto. E’ proprio chi è calmo e parla poco che trasmette di avere il controllo.  Per superare questo problema bisogna trovare la causa del perché si è nervosi: Non credi nel business? Non conosci il prodotto? Parli con un cliente di alto profilo?

Un altro motivo per cui le persone parlano tanto è perché vogliono dimostrare che sono bravi, che conoscono molto bene il business e che sanno di cosa parlano, ma come abbiamo visto nell’articolo sulla sponsorizzazione, dimostrare che si è in grado di aiutare qualcuno ad avere successo è il secondo elemento che viene valutato, non il primo. Il primo è la relazione che si crea mentre ascoltiamo il nostro potenziale cliente.

A volte si parla troppo anche perché non si ha nessun obiettivo nella conversazione e quindi ci si può distrarre e perdere facilmente in argomenti che non sono utili e non guidano la persona a fare una scelta. Dobbiamo sempre sapere cosa vogliamo ottenere, a che punto siamo e come dobbiamo fare per andare avanti. Per questo ci serve un metodo passo per passo.

Pochi altri invece parlano tanto perché sono innamorati della propria voce. Possono avere anche una bella personalità ed essere degli intrattenitori fantastici, ma non riescono a individuare nessun bisogno e quindi non riescono a fornire nessuna soluzione.

Quando incontri un potenziale cliente, abbi in testa un obiettivo: identificare i suoi bisogni. Più ne riesci ad individuare, più sarai in grado di rendere appetibile la tua opportunità. Ovviamente il miglior modo per scoprire i bisogni, non è parlando, bensì facendo domande.

Le domande sono qualcosa di magico. Cerca di fare domande aperte, affinché il potenziale cliente si apra e non debba dire soltanto Sì o No… oppure neanche quello. Se parli solo tu, non gli dai neanche questa scelta. In realtà il potenziale cliente dovrebbe parlare più di te. Se ti ritrovi a parlare per più di due tre minuti senza un obiettivo preciso, dovresti fermarti e fare una domanda.

La cosa migliore che puoi fare è avere un mentore che ti dica dove sbagli. Questo potrebbe essere il tuo sponsor che ti segue mentre fai qualche telefonata o qualche colloquio. A volte, semplicemente non siamo in grado di vedere dove sbagliamo e qualcuno da fuori può notarlo molto più facilmente, indicandoci la strada per migliorare.

Nel Network Marketing è importante dire il minimo indispensabile per creare curiosità e lasciare che siano gli strumenti a fare il lavoro per te. In realtà non devi essere tu a spiegare le cose, ma qualcos’altro o qualcun altro, in modo che il tuo potenziale partner dica “Ah, posso farlo anche io!” invece che “Non fa per me”. Hai un metodo di lavoro duplicabile?